Een prijs vastleggen binnen een gemeenschappelijk kader is de basis voor een doeltreffende onderhandeling

Un bon prix repose sur un cadre de référence commun

De onderhandelingsmethode die aan de universiteit van Harvard werd ontwikkeld, berust op vier principes: de mensen scheiden van het probleem, zich richten op de belangen in plaats van op de standpunten, op zoek gaan naar oplossingen die voor beide partijen voordelig zijn, en zich baseren op objectieve criteria.

Dit laatste principe is doorslaggevend voor de verkoop van een goed. Een criterium is pas echt objectief als het gemeenschappelijk is: toegankelijk voor zowel de verkoper als de koper, en door beiden controleerbaar. Een prijs die onderbouwd wordt door een referentie die de koper zelf kan raadplegen, weegt veel zwaarder door dan een cijfer waarvan niemand de oorsprong kent.

Maar dan moeten er nog betrouwbare gegevens worden gevonden om dit kader op te bouwen. En in België is dat niet zo eenvoudig.

"In België blijven de reële prijzen grotendeels onzichtbaar"

In sommige landen kan iedereen met een paar klikken de verkoopprijs van de huizen in een straat raadplegen: dat is bijvoorbeeld het geval in Frankrijk met een openbare gegevensbank, of in de Verenigde Staten met regionale vastgoednetwerken.

In België is dit gedetailleerde register niet toegankelijk voor het publiek. De prijzen die in de verkoopaktes vermeld staan, worden geregistreerd door de FOD Financiën, maar ze zijn niet per pand raadpleegbaar.

Resultaat: elke actor werkt met zijn eigen uitgangspunten. De notaris baseert zich op de akten die in zijn kantoor zijn verleden, de vastgoedmakelaar op zijn recente verkopen, de expert op zijn berekeningsmethodes. Vandaar die verschillen in schatting die zoveel eigenaars in verwarring brengen.

"De valkuil van vastgoedadvertenties"

Bij gebrek aan beter bestaat de meest voorkomende reflex erin te kijken naar de te koop staande panden in de buurt en zich daarop te baseren. Dit is informatie die voor iedereen toegankelijk is, en dus ogenschijnlijk een goed referentiekader. In de praktijk is het echter een hellend vlak.

• Een vermelde prijs is geen verkoopprijs. De advertentie drukt de wens van een verkoper uit. De werkelijk betaalde prijs, die welke in de onderhandse verkoopovereenkomst en vervolgens in de notariële akte zal worden vermeld, wordt na onderhandeling vastgesteld. Het verschil tussen beide kan aanzienlijk zijn, en het is niet openbaar.
• Echt vergelijkbare panden zijn zeldzaam. Onder de actuele advertenties panden vinden die werkelijk dezelfde kenmerken delen als het uwe (type, oppervlakte, grond, staat, energieprestatie) is vaak een hele opgave.
• De zichtbare advertenties zijn vaak het minst representatief. Goed gepositioneerde panden worden snel verkocht en verdwijnen. Panden die maandenlang online blijven staan, zijn dikwijls panden waarvan de prijs te hoog is. Door u op hen te baseren, loopt u het risico de fouten van anderen te herhalen.

Economen spreken van ankerbias: onze hersenen klampen zich vast aan het eerste zichtbare cijfer, zelfs wanneer dit misleidend is.

"Het risico van een te hoge prijs"

Bij deze vertekening komt er nog een andere: het dotatie-effect, aangetoond door econoom Richard Thaler. We hebben van nature de neiging om te veel waarde te hechten aan wat ons toebehoort, vooral een plek vol herinneringen.

De verleiding is dan groot om "de markt te testen" met een hoge prijs, in de wetenschap dat men die later eventueel kan verlagen. Dat is vaak een verkeerde berekening. Een woning die lang online blijft staan, verliest haar aantrekkingskracht en wekt wantrouwen ("als het in drie maanden niet verkocht is, zit er wellicht een probleem"). Uiteindelijk trekt ze vooral koopjesjagers aan, en wordt ze soms verkocht onder de prijs die ze aanvankelijk had kunnen opbrengen.

Statbel : une base publique que tout le monde peut consulter

Er bestaat echter een bron die verkoper en koper op gelijke voet kunnen raadplegen: de vastgoedstatistieken van het Belgische statistiekbureau, Statbel.

Statbel publiceert, op basis van de geregistreerde verkoopaktes, de prijzen per gemeente en per type woning, met een historiek van een vijftiental jaar. Dit zijn geen vraagprijzen, maar transactieprijzen.

De belangrijkste indicator is de mediaanprijs: de helft van de panden werd onder deze prijs verkocht, de andere helft erboven. In tegenstelling tot het gemiddelde wordt hij niet vertekend door enkele uitzonderlijke verkopen.

Deze gegevens zijn geaggregeerd: ze beschrijven niet specifiek uw woning. Maar ze hebben drie zeldzame kwaliteiten: ze zijn officieel, openbaar en voor iedereen identiek. Precies wat nodig is voor een gemeenschappelijk referentiekader.

Van statistiek naar uw prijs: de demonstratie in video

Nu rest nog de stap van een gemeentelijke mediaanprijs naar de prijs van uw eigendom, rekening houdend met de oppervlakte, het terrein, het EPB-certificaat en de staat ervan. Daarna beslist u over uw strategie: boven de referentieprijs mikken, snel verkopen, of profiteren van een stijgende lokale markt.

Dat blijkt uit de video bij dit artikel. Pascal, oprichter van JemJem, overloopt er stap voor stap het onderdeel "Prijsbepaling" van de verkoopomgeving aan de hand van een concreet voorbeeld:

1. De marktcontext van de eigen gemeente aflezen op basis van Statbel-gegevens.
2. Een referentieprijs verkrijgen die is afgestemd op de kenmerken van uw eigendom.
3. Deze prijs vrij aanpassen volgens de eigen strategie.
4. Het effect van werkzaamheden simuleren, bijvoorbeeld een overgang van EPB-label C naar B, vóór u investeert.

Le prix n’est pas une vérité, c’est un point de rencontre

Een eerlijke prijs is noch de wens van de verkoper, noch de opportuniteit van de koper. Het is het snijpunt tussen de werkelijke aantrekkingskracht van een goed en wat de markt op een bepaald moment kan betalen.

Door u te baseren op publieke gegevens die uw koper zelf kan raadplegen, presenteert u geen opgelegd label: u opent een onderbouwde discussie, op basis van gegevens die iedereen erkent. En als uw eigendom echt uitzonderlijk is, blijft het advies van een schattingsdeskundige een nuttige aanvulling.